Kaua tehtud kaunikene – korralik ettevalmistus toob esimesele müügile hõlpsalt lisa

Kaua tehtud kaunikene – korralik ettevalmistus toob esimesele müügile hõlpsalt lisa


Esimene kord tuleb ikka valusalt. Aga igasugune algus on raske; ka auto kulutab just paigalt startides kõige rohkem kütust. Kord juba liikumises olles aga end valel teel sõitmas avastades on suunamuutus aeganõudev ja kulukas. Teha kõike kohe alguses õigesti on harukordne vedamine, aga teatud käibetõed võivad kõigil end paremini rajal aidata hoida:

1) tunne iseennast ja oma toodet;
2) tee nii, nagu sulle meeldib, aga tee seda korralikult;
3) töö kiidab tegijat ja kiitus levib kaugele.

Tulevase ettevõtja teel on tihti üheks murdepunktiks jõudmine tõdemuseni, et Sul on midagi, mida teistel on vaja, ja kohe nii väga, et selle eest ollakse valmis isegi maksma. Kui haltuurad tuttavatele tehtud ja suusõnalise soovitusketi lülid otsakorral, on kuidagi tarvis uusi kliente leida.

Eeldusel, et Sa pakud midagi, millel loodad olevat turgu, on viise ja meetodeid lihtsustada liikumist õige sihtgrupini. Väga loovat kujutlusvõimet esimene samm ei vajagi: tasub vaid mõelda sellele ajale, kui Sul endal tekkis mingi teenuse või toote pakkumise mõte. Miski ju Sind selleni viis. Oli see siis otsene vajadus mingi haruldase toote järele, olemasolevate pakkujate leidmise keerukus või nende pakkumiste tingimuste sobimatus.

Nägid probleemi, turutõrget või ruumi arenguks ja arvasid nägevat ka võimalikku lahendust. Ning otsustasid haarata härjal sarvist. See eristabki Sind massist – oled ju nüüd ettevõtja. Aga hoopis Sinu sarnasus teiste inimestega on antud juhul õnnistuseks, sest sama mõttekäiku kasutades on sarnasesse olukorda jõudnud või jõudmas ka paljud saatusekaaslased. Ainult selle erinevusega, et nüüd võiksid nad lahenduse otsinguil jõuda Sinuni. Oma kliendiprofiili võidki seega laias laastus enda näo järgi visandada.

Kuigi meile püütakse sisendada, et me kõik oleme unikaalsed ja kordumatud, on turundus võimalik pigem üldistatud ja stereotüüpsel kujul. Ühelt poolt ei saa kõikide südameid võita ega meele järele olla, ja kuigi apelleerimine vähimale ühisnimetajale on võimalik, tuleb siin meeles pidada tuntud tõde – püüdes meeldida kõigile, ei meeldi sa päriselt kellelegi.
Teisalt jälle ei ole kellelgi ressursse ega energiat taga ajada iga võimaliku iseärasuse või kiiksuga klienti. Seega tuleb indiviidi tasemel nii üldistada kui ka välistada ja suunata oma teravik esmalt nende gruppide poole, kust on loota kõige rohkem kasu. Ükski toode, kui võib-olla välja arvata esmatarbekaubad, ei ole päris kõigile vajalik. Alati on mingi inimgrupp või kooslus, kellele see paremini sobib ja neid, kellel pole sellest vähimatki tolku.

Lisaks endasarnasele klientuurile on paljudel kindlasti ka ettekujutus ideaalsest kliendist. Milline ta on, miks ta Su pakutavat vajab ja kuidas ta täpselt Sinuni jõuab. Ideaalis ostab ta palju ja tihti ning leiab harva põhjust nurisemiseks. Vähetõenäoline? Võib-olla. Aga ideaalid ongi selleks, et nende poole püüelda, sest annavad tõuke järjepidevalt arendada oma toodet, täiustada teeninduse taset ja nii järk-järgult erinäoliste gruppide seas usaldust võita.

Kui ideaali tavaelus ilmselt ei kohta, on võimalik sellest siiski tuletada prototüüpne klient, kes annaks juba „otsa kätte”. Inimtüüp, keda Sinu toode või teenus kõnetab ja keda jälgides või kellega suheldes saaksid juba täpsema arusaama, kelleni ja kuidas jõudma peaksid.

Kuidas otsid infot, mis teavet usaldad, mis reklaam on mõjuv ja mis vastupidi, perutav. Kasuta neid võtteid, mis toimivad Su enda peal ja kui aru saad, miks, hakkad kindlasti perifeerias märkama viise, kuidas oma auditooriumi laiendada. Võib isegi öelda, et Su parimad kliendid on lõpuks Su enda nägu.

Keegi ei tegutse vaakumis, seega saab šnitti võtta oma eeskujude või konkurentide tehtult. Aseta end nende gigantide õlule ja hakka teadlikult tähelepanu pöörama asjadele, mis olid siiani tarbijana silmist-kõrvust mööda lipsanud. Jälgi nende kunagisi ja praeguseid reklaame, kampaaniaid, presenteerimisviisi. Mõtiskle nende kuvandi üle ja leiad äkki sealtki vihjeid, kelle püüdmiseks ja veenmiseks on nemad end teadlikult orienteerinud. On võimalik järgida nende sissetallatud radu, see aga võib Sind alatiseks sabassörkija rolli jätta. Eks sealtki annab mõne pudenenud müügi noppida. Tähelepanelikul vaatlusel aga on äkki juba võimalik aimata katmata alasid ja avastamata teid, mis võimaldaks Sul püüda inimesi, kelle konkurendid on hooleta jätnud.

Esimest müüki iseenesest ei oleks väga keeruline teha, kui see oleks eesmärk omaette. Võib ju müüa teistest oluliselt odavamalt, kliendile murdumiseni peale käia või ehtida oma teenus valedega suisa imeliseks. Kui aga esimesele järge oodatakse, siis tuleb läheneda metoodiliselt ja üldpilti hoomates. Müükidega laod oma ärile vundamenti, kivi kivi haaval. Kui esimene tellis saab vildakas, on sinna kõrvale või peale keerulisem midagi sättida. Aga muidugi ei saa eeldada kohest perfektsust. Iga müügiga õpid ja märkad oma lähenemises nõrkusi ja ruumi arenguks. Ei ole midagi väärtuslikumat kui oma kliendi tagasiside. Isegi kasulikum oleks sellise potentsiaalse kliendi tagasiside, kes millegipärast ostmata jättis. See jääb aga praeguse tehnoloogilise võimekuse juures veel kaardistamata alaks ja põhjuseid tuleb välja selgitada kaudselt.

Üheks võimaluseks on end sättida paranoilise kliendi jalanõudesse, kes küll vajab toodet, aga kes leiab igal sammul põhjuseid tehingust taganemiseks ja püüab leida märke Sinu pakkumise sobimatusest. Iga kahetimõistetavus, kirjaviga, puudulik kirjeldus või kahtlaselt hea pakkumine paneb ta väljapääsu poole kiikama. Loe ise või lase teisel silmapaaril oma tekstid kriitiliselt üle käia. Hüüdlausete, ülepaisutatud lubaduste ja sõnakõlksude asemel seleta pigem põhjalikult ja asjatundlikult oma toote omadusi või teenuse olemust. Kõik ei pea sugugi olema ülistavas võtmes, ära karda lisaks võimalustele mainida ka mõnda vähemkaalukat puudust: nii jätad neutraalsema ja usaldusväärsema mulje.

Teine arhetüüp, kellest oma lähenemise täiustamisel kasu oleks, on uje või natuke saamatu klient, kes vajab edukaks soorituseks käehoidmist ja utsitamist. Igasugused sisenemisbarjäärid tuleb tasandada, inimene peab tundma ennast hästi nii kaupluses kui e-poes. Sellele aitab kaasa loogiline ülesehitus, navigeerimise lihtsus, mingil määral harjumuspärasus ja sarnasus teistega. Kui kümmekond aastat tagasi kolis suur osa ostudest kaubanduskeskustest internetti, siis viimaste aastate trendi põhjal tuleb silmas pidada järjest väiksemaid ekraane, kuna üha enam tehakse oste just nutitelefoni kaudu.

Kirjeldatud teoreetilised klienditüübid võid leida teatud isikuomadusi võimendades või alla surudes endagi seest. Nende meeleheaks tegutsedes lammutad seinad, mis võisid enne seista Sinu ja kliendi vahel ja lahendad küsitavused, mida tekstipõhine meedium endas paratamatult kätkeb. Kohati tuleb nii eeldada kui valmistuda halvimaks ja talupojamõistusele tõketest üle saamiseks lootma jääda ei tasu.

Iseenda tundmine eeldab ka oma võimete piiride adumist. Tark inimene teadvat nimelt ka seda, mida ta ei tea. Kes suudab adekvaatselt hinnata oma teadmiste ja oskuste taset, julgeb tunnistada oma puudusi ja ei häbene kaasata neid, kellel on tema jaoks tundmatuis vetes seilamiseks vajalik pädevus.

Eelnevat silmas pidades võib mõelda, kas on kohti, kus võimalike klientide kontsentratsioon oleks suurem. Paljude hobide, erialade ja miks mitte ka brändide austajate kogunemiskohaks on internetiavarustes peale Facebooki kommuunide veel foorumid ja teadetetahvlid, kus arutletakse huviga seonduva üle. Aja jooksul kipub iga selline elujõuline kooslus piisavalt suureks nii rahvahulgalt kui ka kandepinnalt, et sinna mahuvad peale otseselt teemaga haakuva ka muu jutt. Sarnane tõmbab sarnast ja nii leitakse kokkupuutpnkte ja muid põhjuseid lävimiseks. On küllaga näiteid, kus algselt selgeltpiiritletud nišiteemaline huvialafoorum on hakanud pakkuma võimalust arutleda argiteemadel ja andnud väljundi ka liikmetevaheliseks äritegevuseks. Rohujuuretasandil potentsiaalse kliendi arengut ja kasvamist jälgides saab ammutada ainest ka enda lähenemise hindamiseks.

Oma toodet ja oma klienti tunned ise kõige paremini. Olles peensusteni kursis oma toote tugevuste ja nõrkustega, oskad paremini sõnastada probleemi, mille Su toode või teenus lahendab. Tead, kelleni oma sõnumiga jõudma pead ja kelle veenmiseks vaeva tuleb näha. Ülejäänu on vaid vormistamise küsimus.

Erinevate reklaami- ja turunduskanalite kasutamine on näiliselt madala sisenemisbarjääriga, aga nõuab enne vilumuse saavutamist mõne luhtunud projekti näol kooliraha loovutamist. Toorest toodet või pealiskaudset kodulehte pole mõtet publiku ette tirida. Arvestada tuleb sellega, et virtuaalses äris ei ole tootega lähem tutvumine kõigi oma meeltega võimalik ja kogu info selle omadustest jõuab kliendile tema silmade kaudu. Tuleb panustada põhjalike kirjelduste, kvaliteetsete fotode, miks mitte ka videote valmistamisele. Kõik selleks, et huviline saaks piisavalt infot igakülgse mulje kujundamiseks. Parem rohkem kui vähem, sest kuigi on neid, kes süveneda ei tahagi ja ei tee seda niikuinii, siis lakoonilise infoga kaotad nii külastusi, klikke kui ka kliente.

Lisaks põhjalikele tootekirjeldustele ja teenuse köitvale tutvustamisele on enda tegevusvaldkonnaga seonduva kvaliteetse sisu loomine parim viis nii oma veebiliikluse kui atraktiivsuse tõstmiseks. Üldharivad artiklid, populaarteaduslikud kokkuvõtted, kasutusõpetused või muidu vaimukad tähelepanekud ei pea eesmärgi täitmiseks sugugi taguma vaid enda trummi ja reklaamist nõretama. Pakkudes head lugemist, annad põhjuse enda veebilehte külastada regulaarselt nii korduvklientidel kui ka teemast huvitunud suvalistel googeldajatel. Niimoodi veebilehele sattudes ei pruugi toimuda kohest kliendiks värbamist, aga võid jätta palju sügavama mulje ja sidumine võib toimuda hiljem juba usalduslikumal ja loomulikumal viisil.

Kuidas juhtida kliendid endani? Mis teid nende jaoks rajada, kuidas teave nendeni viia, kuidas teha end just õigete inimeste jaoks nähtavaks.

Edukas e-pood toimib üldiselt ju samal loogikal kui tavaline kauplus või esindus. Kui tavapoel on asukoht esmatähtis, siis internetis on võimalik oma e-pood teatud vangerdustega peatänava äärde nihutada. Nähtaval tasub olla, sest kui puuduvad külastajad, ei saa olla ka kliente. Külastajatest ei saa kunagi kõik kliendid ja ei peagi saama, aga kui edukalt ja mis vaevaga see pööramine õnnestub, määrab äri edasise käekäigu ja kasvu piirid.

Läbikäiguhooviks olemine kulutab ühtemoodi nii põrandat kui serveripinda. Nii nagu „lihtsalt vaatlejatega” tegelemine hajutab teenindajate tähelepanu, kaotab ka e-pood oma identiteedi ja tõmbe, kui püütakse igat sorti rahvast meeleheitlikult oma „boksi” saada.

Olles eelnevalt erinevate mõtteeksperimentide raames loonud soodsa pinnase sobiliku rahva kaasamiseks, on vaja treeningul saadud oskused lahingusse viia ja päris inimestes enda ettevõtmise vastu huvi tekitada. Sõna võib viia tänavale või bussi-trolli-trammi, aga võib levitada ka seal, kus inimesed tegelikult on – näiteks Facebookis. Järgnevate nädalate jooksul vaatame lähemalt populaarsemate turunduskanalite rakendamise võimalustest enda vankri ette.

Märksõnad:
sisu loomine, kliendiprofiili koostamine, veebiliikluse tõstmine, uute klientide leidmine, e-poe turundus

Jaga

Kategooriad

Jälgi meid