Mis on ristmüük e-poes?

Mis on ristmüük? 

Ristmüük on müügitehnika, millega proovitakse panna klienti kulutama rohkem raha, ostes juba väljavalitud tootega seotud kaupu, mis seda toodet täiustavad. Näiteks akvarellvärve ostes võib sul vaja olla juurde osta ka akvarellpaberit ja pintsleid. Tihti ongi ristmüügiga pakutavad tooted asjad, mida inimene nii või naa ostma peab – küsimuseks on vaid, et kus ta seda teeb ja millal ta seda teeb. Lahenda see küsimus tema eest oma e-poes ise ära, näidates õigeid tooteid õigel ajal õiges kohas.

E-poes toimub ristmüük tihti tootelehtedel, samuti aga ka kassas.

Ristmüük versus pealemüük

Ristmüüki ja pealemüüki on kerge omavahel segi ajada. Ristmüügi puhul pakutakse ostjale tooteid või teenuseid, mis on juba ostetuga seotud. Pealemüük aga kujutab tavaliselt endast ette juba ostetud toote vahetamist kallima ja parema variandi vastu. 

Ristmüügi näited

Teadaolevalt toodab Amazon lausa 35% oma müükidest läbi oma “kliendid, kes ostsid sama toote, ostsid ka” ning “tihti ostetud koos” võimaluste igal oma toote lehel. See lähenemine annab e-poe omanikul võimaluse panna külastajat ostma lisaks algselt soovitule ka sarnast või olulist toodet.

Ristmüügi näiteid:

• Elektroonikapoe müüja soovitab digikaamera ostjale juurde ka mälukaarti.
• Lõnga pakkuvas e-poes saab klient iga lõnga juurest valida omale ka vastavale lõngale sobivas suuruses kudumisvardad või heegelnõela.
• E-poe kassaleht näitab kliendile populaarseid seotud tooteid või vajalikke aksessuaare, mis ei ole ostetava tootega kaasas – näiteks patareid mängurongile.
• Riidekaupu müüv veebipood näitab tootepiltidel terveid outfitte nii, et ostja näeb, kuidas soovitud toode teiste esemetega kokku sobib ning saab samal lehel need ka omale välja valida. 

Parimad ristmüügi praktikad e-poes rakendamiseks

• Lingi tootelehele alati juurde tooted, mida ostja vajab vastava toote kasutamiseks. Näiteks printeri tootelehel peab leiduma ka juurdesobiva ühenduskaabli tootelehe link (juhul, kui vastav kaabel pakis juba ei leidu).
• Loo kokkusobivate toodete paketid, et ostja ei peaks vajalikkude komponentide otsimise peale aega kulutama.
• Paku pakettide puhul soodsamat hinda, et külastajat motiveerida kõiki tooteid korraga just sinu e-poest välja ostma.
• Demonstreeri, kuidas lisatooted juba välja valitud tootega koos toimivad.

Väldi seotud toodetena igasuguste teiste valdkondade kaupade näitamist, nii lased sa käest suure võimaluse lisamüüki teha. Kui elektroonikapoes nutitelefoni pakud ning selle alt leiab ostja telefonikaante ja kaitseklaaside asemel hoopis külmkappe, pesumasinaid ja elektrihambaharju, siis ei ole selline lahendus kasulik kummalegi osapoolele. See näide on reaalsest maailmast.

E-poes ristmüügi läbiviimine sisaldab endas hoolikat seotud toodete välja valimist ja nende selgelt nähtavale toomist. Eesmärgiks on läbimüügi suurendamise kaudu ettevõttele rohkema raha teenimine ajal, kui klient saab nautida paremat klienditeenindust ning säästa aega ringi ostlemise pealt.

Loe veel:

E-kaubanduse trendid aastal 2021

Mis on m-kaubandus ja miks see oluline on?

Google Tag Manager seadistus e-poes

13 parimat ajahalduse ja produktiivsuse äppi

 Kui su e-poe külastajate arv on üsna hea, kuid puudu jääb reaalsetest ostudest, siis on aeg vaadata üle iga oma e-poe tooteleht ja optimeerida need müügi tõstmiseks.

Mis teeb tootelehe müüvaks?

Teoorias on tootelehed äärmiselt lihtsad. Läbi nende annad sa kliendile mitmekülgset infot müügis olevate toodete kohta ning veenad klienti, et need tooted on talle vajalikud. Sa hoolitsed selle eest, et su tooteleht sisaldab just nii vähe ja nii palju infot, kui hädasti vaja ning muudad kogu ostuprotsessi külastaja jaoks nii selgeks ja kiireks kui võimalik.

Teoorias on aga kõik lihtsam, kui praktikas.

Hea tootelehe koostamisel tuleb sul kokku viia neli faktorit:

1.   Sinu toode
2.   Sinu bränd
3.   Copywriting
4.   Tootelehe kujundus ja kasutajakogemus

1. Sinu toode

Toode on loomulikult tootelehe keskpunktiks. Tooteleht võimaldab toodet lähedalt tutvustada ning läbi kirjelduste vastata küsimustele, mis kliendil peas lehte külastades tekkida võivad.

2. Sinu bränd

Bränding omab olulist tähtsust läbi terve su müügi- ja turundustöö. Alustades fotodest sotsiaalmeedias ja lõpetades uudiskirjadega. Tänapäeval tutvutakse e-poes müügis olevate toodetega tihti ammu enne toote pakkuja kodulehele jõutakse ostu läbi viima. Seega on bränding vajalik.

3. Copywriting

Copywriting ühendab su brändi unikaalse tooni kirjaliku tooteinformatsiooniga.

4. Tootelehe kujundus ja kasutajakogemus

 See, kuidas detailid on lehele paigutatud ja kuidas kõik kasutaja vaatenurgast toimib, mõjutab su müügitulemusi.

Kõike eelnevat arvestades oleme kokku pannud 10 konkreetset nõuannet, mis aitavad sul oma tootelehe müügitulemusi tõsta.

1.   Selge CTA (Call To Action – üleskutse tegevusele)

Sinu tootelehe eesmärgiks on panna klienti vajutama nupule “osta” (või ”lisa ostukorvi” vmt).

”Lisa ostukorvi” nupp on su tootelehe kõige tähtsam osa ja see peaks tervest muust sisust selgelt esile tõusma. Nuppu ümbritsev ala peaks olema müravaba, et mitte miski seal klienti ei segaks ega ta tähelepanu häiriks.

Ostunupp peab lehele jõudmisel olema koheselt nähtav. Seega, kui su tooteinfo lükkab ostunupu lehe alaossa, siis tuleb leht ümber kujundada.

Ära nuppu kujundades kasuta ebatavalisi termineid ega üleskutseid. Kirjuta lihtsalt: ”Osta”, ”Osta kohe” või ”Lisa ostukorvi”. Ära pane inimest mõtlema, mida ta tegema peaks vaid ütle talle otse, mida teha.

Finery London veebipood

2.   Suurepärased tootefotod

Sinu väljakutseks on asendada toote füüsiline katsumine, keeramine, nuusutamine, maitsmine ja proovimine tootefotodega, mis edastavad toote olemust ja omadusi võimalikult täpselt.

Kui on juttu tootefotodest e-poes, siis kehtib kirjutamata reegel, et raamatut hinnatakse kaane järgi. Inimesed valivad tooteid suurel määral puhtalt tootefotode järgi. Seepärast investeeri korralikku tootefotograafiasse.

Pealegi liiguvad su tootefotod edasi mujale veebiavarustesse – sotsiaalmeediasse, Google otsingusse, reklaamidesse, soovitustesse – mida paremad pildid, seda tihemini neid jagatakse. Hoolitse selle eest, et need tõesti su tooted särama panevad.

Suurepäraste tootefotode tootmiseks leidub palju erinevaid mooduseid, kuid mõned selged reeglid kehtivad kõigile.

Võtame aluseks selle, et su tooted on erilised ja sa tahad seda välja näidata. Seega peavad ka su tootefotod olema unikaalsed ja silmapaistvad.

Seedlipdrinks.com veebilehe külastamine on nauding omaette. Fantasiline tootefotograafia, põnevad vaatenurgad ja fotograafilised lahendused panevad igaüht nende tooteid himutsema.

Tootefotograafia on iga e-poe võimalus panna tooted parimasse valgusesse. Näita oma tooteid erinevate nurkade alt, luba kasutajatel fotosid zuumida, too esile erilisi tooteomadusi. Hea tootefotograafia loob usaldust ja paneb tihti aluse hinnaeeldusele – kui palju on inimene valmis vastava toote eest maksma. Mida kvaliteetsem fotograafia, seda madalam hinnatundlikkus.

3.   Lingi oma tootefotod nende variatsioonidega

Kui sul on tooted, mida pakud erinevates värvides, suurustes, mustrites jmt, siis tootefotosid nendega linkides tõstad sa müügivõimalusi suurelt. Külastajatele pakub erilist huvi erinevate toodete värvide kontrollimine reaalsetel tootefotodel.

4.   Põhjenda oma hindasid

Kui sa müüd soodsa hinnaskaalaga tooteid, siis ei pea sa siin eriti detailseks minema. Kuid luksuskaupade puhul tuleb tootekirjeldustesse lisaenergiat panna. Kirjelda materjale, päritolu ja selle toote taga olevat lugu põhjalikult ja hingega.

E-poodnikud arvavad tihti, et kliendid teavad ja mõistavad nende tooteid sama hästi kui nad ise seda teevad, kuid see ei ole sugugi nii.

Sa peaksid ise tutvustama toote taga olevat kvaliteeti ja väärtust, mitte eeldama, et su klient juba tunneb su toodet ja teab, miks sa teed seda, mida sa teed.

5.   Anna klientidele piisavalt infot

Sinu toode ja selle hind võivad tootelehel leiduva info põhiteguriteks olla, kuid kõige tähtsamaks faktoriks on siiski su klient. Sa pead iga kliendi jaoks piisavalt sisu pakkuma, olgu tegemist eksperdiga või inimesega, kes alles õpib su tooteid tundma.

Näiteks Adobe tooted.

Sinu tooteleht peab sisaldama infot, mis on suunatud nii praegustele kui tulevastele klientidele. Hoolitse selle eest, et see info mida sa jagad, on kasulik ja arusaadav võimalikult paljudele inimestele.

Näiteks matkavarustust müüv veebipood saab oma tootekirjeldustes toodete tehnilisi külgi kirjeldades pakkuda vajalikku infot juba kogenud matkajatele, samas hobiklientidele saab rääkida täpsemalt kasudest, mida vastav toode pakub.

Ideaalis kasuta tootekirjelduste copys selget struktuuri ja hierariat. Kasuta pealkirju ja alapealkirju, mis aitavad kasutajatel su teksti kiirelt hoomata ja otsitavat lihtsamini leida.

Võta arvesse küsimusi, mis su klientidel tihti esineb ning mõnel juhul võid kaaluda allalaaditavaid või juurde lingitavaid toodete kasutusjuhendeid, mis vastavad nendele küsimustele otse. Nii ei lähe tootelehel leiduvad kirjeldused liiga mahukaks.

6.   Brändi oma tooteleht korralikult

Sinu ettevõtte bränd ei koosne ainult logost ja visuaalidest. Brändi alla kuulub kõik, mille eest sa seisad, keda sa teenindad, ja mida sa teed. Muidugi on visuaalidel samuti väga oluline koht.

Keskpärase ja suurepärase tootelehe vahe on su võimes põimida oma brändi DNA tervesse lehe sisusse. Kui külastaja satub su tootelehele, siis tahab ta kohe teada, mis sorti pakkujaga on tegemist.

Tootelehe täitmist alustades pea meeles, et suur osa külastajaid ei jõuagi su e-poe esilehele. Nad võivad tulla otse mõnelt sotsiaalmeedia reklaamilt, tootesoovituselt, blogipostitusest jmt, seepärast kasuta võimalust ka siin oma brändi parimas võimalikus valguses esile tuua.

 Alix B D’Antenay e-pood

7. Veenev tootelehe sisu

Inimesed ostavad su tooteid selleks, et nendest mingit kasu saada, need peavad mingit probleemi lahendama. Kasuta tootefotograafiat ja tootekirjeldusi nii, et need ülikiirelt need kasud esile tooksid.

Näita, kuidas su toode teeb ostja elu lihtsamaks, põnevamaks, paremaks. Kuidas see looduslik näokreem aitab ta talveväsinud näkku sära tagasi tuua? Kuidas see adapter on suurele reisijale abiks igas maailma nurgas, lisaks on sellel ka mitu USB kohta, millega kaob vajadus pikendusjuhtme järele. Kuidas see tee aitab inimest enne magamaminekut rahulikumaks muuta?

Kõik on kinni elustiilis. Kuidas sobib sinu toode kindlasse elustiili ja kuidas see su klientide jaoks seostub? Minnes tagasi loodusliku näokreemi juurde – see klient jookseb pakku, kui talle jääb mulje, et sinu poolt pakutavad tooted koosnevad vaid keemiast. Veena teda vastupidises (kui sa tõesti orgaanilisi tooteid pakud).

Su tooteid müües on tähtis lugu nende ümber – ärata need lood ja oma bränd ellu, juhatades poe külastajaid läbi oluliste detailide.

8. Lisa tootekirjeldustele inimlik puudutus

Toodete kirjeldusi kokku pannes on lihtne minna igavate listide ja tekstilõikude teed. See on ok esimese drafti puhul, kuid lehte avaldades vaata, et oled loonud elava, loomingulise tootekirjelduse, mille oled põiminud oma brändi hääletooniga.

Tootekirjeldused ei pea olema igavad – investeeri aega ja energiat oma külastajatega suhtlemisse.

Kasutab su bränd slänge? Kasuta neid ka tootekirjeldustes! On su bränd väga formaalne? Siis kanna see olemus ka kirjeldustesse.

Pea meeles, et enamus inimesi ei armasta lugeda, seega ära liiga pikki tekste kirjuta. Sul on umbes 0,2 sekundit selleks, et esimest muljet jätta, seega tee seda oma brändi hääletooniga. Samas ära unusta ka neid, kes tahavad enne ostuotsust tutvuda tootekirjeldusega nii põhjalikult, kui saavad. Seega leia see õige tasakaalupunkt.

9. Social proof

Tagasiside, arvamused, fotod Instagramist, kõik need on head moodused kliendi usalduse tõstmiseks ja mõjuvad ostule motiveerivalt. Seda eriti uute brändide puhul, andes klientidele põhjust uskuda su toodete ja brändi headusesse.

10. Tunne ja mõista oma klienti

Et kõiki tootekirjeldusi ja tootefotosid puudutavaid otsuseid hästi teha, pead sa oma sihtgruppi hästi tundma. Oleme tähele pannud, et üheksa ettevõtjat kümnest ei ole teinud sihtgrupi analüüsi, rääkimata ideaalkliendi kaardistamisest.

Sel juhul on aga keeruline valida, mida oma tootelehel näidata ja mida mitte. Milline peaks olema fotostiil, milline kõneviis tootekirjeldustes. Kokkuvõttes on su eesmärgiks muuta oma tooted atraktiivseks just õigetele inimestele, kes neid vajavad ja kes on valmis nende eest sinu poolt küsitud hinda maksma.

Loo mõned hüpoteetilised ideaalkliendid, kellele annad reaalsed nimed. Võid nad üles ehitada mõne oma senise suurepärase kliendi baasil või täiesti nullist. Anna neile vanus, töökoht, elustiil, perekonnaseis ja sissetulek. Lisaks hobid, maitse-eelistused ja väärtused.

Nüüd põimi nende karakterite mõttemaailm oma tootekirjeldustesse ja tootefotodesse. Ühte toodet on võimalik esitleda sajal erineval viisil,  milline stiil kõnetab just sinu ideaalkliente kõige paremini?

Seega, mis teeb ühest tootelehest suurepärase tootelehe?

Kombineeri ülalpool leiduv nii, et see peegeldaks sinu brändi ja kõnetaks su ideaalklienti.

Loe veel:

Veebipoe tegemine Shoprolleris: E-poe turundamine