Saatekulud e-kaubanduses – 4 strateegiat
Mõned globaalsed jaemüüjad on loonud eelduse, et e-poe tellimuste kohaletoimetamine peaks alati olema tasuta ja pannud ka rahvusvaheliselt tegutsevad Eesti ettevõtted, sellega keerukasse olukorda. E-poodide omanikud ja enamik logistikaettevõtteid teavad, et tasuta saatmine ei saa kuidagi olla iseenesestmõistetav – saatmine on nüüd ja alati tasuline ning keegi peab ju selle eest maksma. Saatekulud e-kaubanduses on tavapäraseks dilemmaks igale e-poodi avavale ettevõtjale.
Kuid 36% veebiklientidest, kes ostust loobuvad, teevad seda sellepärast, et nad ei taha saatmise eest maksta (nii palju kui küsitakse).
Pole oluline, milliste operaatoritega koostööd teha – Omniva, Itella, UPS, FedEx või mõni muu – tasuta kohaletoimetamine maksab sinu kui ettevõtja jaoks raha. Hea uudis on see, et see, et isegi kui teised ettevõtted sellist võimalust pakuvad, ei ka sina seda tingimata tegema. Sinu eesmärk on leida kohaletoimetamisstrateegia, mis meeldiks klientidele ja samas ei mõjutaks sinu e-poe kasumit negatiivselt.
Teisisõnu, on vaja kohaletoimetamisstrateegiat, kus kõik võidavad.
Kui sa oled alles saatmismeetoditega tutvumas, on sul kolm põhilist valikut: muutuvad hinnad, kindlad hinnad ja tasuta kohaletoimetamine. Kuid nende valikute sees on palju liikumisruumi; kulud saatmisele varieeruvad peamiste logistikafirmade puhul väga suurelt – seda just rahvusvahelises plaanis.
Leiame su e-poele parima tellimuste kohaletoimetamisstrateegia – ja õiged tööriistad valitud strateegia elluviimiseks.
Faktorid, mis saatekulusid mõjutavad
Kõik allpool toodud faktorid mõjutavad lõplikku saatekulu. Seepärast tuleb sul oma postitusstrateegia hoolikalt läbi töötada.
Saadetava paki raskus ja suurus
Eestisiseselt saates on siinsed reeglid selged nagu sulavesi: pakiautomaatidesse saates loeb paki suurus ja mitte raskus (teatud piirideni). Kui aga saata kulleriga, siis tuleb sul vastava ettevõtte hinnakirju lähemalt uurida.
Kui kõik saadetavad tellimused on sarnase suuruse ja kaaluga, siis võib sulle kõige paremini sobiv postitusstrateegia erineda väga sellisega, kus saadetavate pakkide maht ja kaal varieeruvad suurelt.
Pakend ja selle materjalid
Mõned tooted vajavad ekstra hoolikat pakkimist, et need tervena kohale jõuaks, teised tooted aga on temperatuuri suhtes nõudlikud, või on tooted, mis on väga hinnalised. Igasugused pakkematerjalid ja saadetiste kindlustused tõstavad saatekulusid.
Muu hulgas on taimi ja keraamikat tavapärasest keerukam pakkida, mängu tuleb nii toodete õrnus kui võimalikud probleemid sobiva temperatuuri hoidmisel.
E-poe tellimuste saatmine – Hortes veebipood
Inimkulud
- Toodete klientide poole teele panek nõuab nii aega kui personali. Sul on valida, kas viid ise oma e-poe tellimused ise transpordifirmani, näiteks sisestad need pakiautomaati – või lased ettevõttel pakid enda juurest üles korjata.
- Sul on vaja välja printida ka sildid pakkidele.
- Sul on vaja iga toode laost välja korjata ja pakendada.
Keegi peab selle kõik ära tegema – ning see võtab aega. Seepärast tuleb ka sellised pakendamisega seotud kulud arvestada üldisesse saatmiskulu sisse.
Arvuta oma saatekulud hoolikalt välja
Kui sa oled saatmiseks sobivad transpordifirmad välja valinud, siis on sul võimalik välja arvutada saatekulud vastavalt pakkide suurusele, kaalule, sihtkohale ja saatemeetodile. Võib ka olla, et saad nende ettevõtetega soodushindade suhtes kokkuleppele.
Kuid kui palju peaksid sa oma e-poe klientidelt saatekulude katteks võtma – kui üldse midagi? Sa tahad luua võimalikult suurt läbimüüki, kuid samas ei tahaks oma kasumimarginaale liiga soodsa saatmisega ka nullilähedale viia.
1. Paku kindlaid hindu
Käitu nii, nagu suur enamus kodumaiseid e-poode ja määra saatekuludena kindlalt paika pandud hinnad, mis kattuvad üsna täpselt logistikafirma poolt võetavate kuludega – näiteks pakiautomaatidesse ja kulleriga saatmisel.
Võib küll juhtuda, et mõni klient tellib suuremas mahus tooteid ja paki saatmine läheb sulle ka kulukamaks, kui see summa, mille klient kinni katab. Kuid siis tuleb jälle teine klient, kes tellib midagi väga väikest ja kokkuvõttes summa tasakaalustub.
See on kõige lihtsamini integreeritav süsteem, mis toimib kõige paremini siis, kui su tooted on võrdlemisi ühtsed nii tüübis, mõõtmetes kui kaalus. Näiteks raamatud või ehted.
Kliendidki eelistavad kindlaid saatekulusid – need on nende jaoks lihtsalt mõistetavad.
2. Varieeruvad hinnad
Siin on kindlad reeglid, mis järgivad paki mõõtmeid, raskust ja sihtkohta. Selline strateegia toimib kõige paremini siis, kui sa pakud tooteid, mille tüübid, suurused ja kaalud on väga erinevad.
Siin on näide, milliseid reegelid saad rakendada:
- Võta üks summa, kui pakk on kindlatest mõõtmetest väiksem ja siis järgmise taseme summa, kui pakk on suurem.
- Paku tasuta postitamist kindla piirkonna raames – näiteks vaid Eesti, kui saadad palju pakke ka välismaale.
- Saada välismaale vaid siis, kui tellitakse vähemalt mingi kindla summa ulatuses.
3. Tasuta postitamine
Kliendid armastavad tasuta postitamisi! 93% ostlejaid ostavad tasuta saatekulude puhul tavapärasest enam tooteid ning 58% inimestest lisavad ostukorvi rohkem tooteid, et tasuta postitamisele kvalifitseeruda.
See strateegia ei sobi aga igale e-poele. Kui su saatekulud varieeruvad dramaatiliselt ning su kasumimarginaal on niigi väga madal, siis kaotad sa raha isegi suurenenud läbimüügi korral.
Lahenduseks võib olla saatekulude peitmine toodete hindadesse. Kui su toode maksab 8 eurot ja saatekulu oleks kolm eurot, saad sa ikkagi tasuta postitust pakkuda – aga toote hinnaks oleks 11 eurot. Kui see vahe tundub liiga suur ja nagunii ostetakse su e-poest tavaliselt mitu toodet korraga, võid kaaluda toote hinna tõstmist näiteks 1,5 euro võrra.
Kui su kliendid aga ei oleks nõus maksma selliseid hindasid, siis saad kaaluda taktikat, kus sa lisad vaid osa saatekuludest toote hinda ja teise osa maksad ise oma kasumi arvelt.
E-poe tasuta saatmise strateegia AboutYou veebipoes
4. Kombineeri erinevad saatekulude võimalused
Kui sul on keeruline määrata vaid ühte ülapool leiduvatest strateegiatest, siis saad sa neid omavahel ka kombineerida.
Üks tavapärane lähenemine on kindla piirsummaga tellimuste tasuta postitamine. Olenevalt e-poe olemusest ja toodetest võivad sellised piirsummad varieeruda paarikümnest eurost paarisajani. Kui su e-poes tehtavate tellimuste keskmine ostusumma on näiteks 30 eurot, siis võiksid kaaluda 50-eurose piirsumma rakendamist. See motiveerib ostjaid pisut enam tellima ja sina omalt poolt vähendad tasuta saatmisega kaasnevat rahalist kaotust.
Samuti on tavapärane e-kaubanduses nähtav praktika regulaarsete tasuta postitamiste kampaaniad. Kui sa tavaliselt võtad saatmise eest tasu, siis võivad sellised kampaaniad kindlatel hooaegadel läbimüüki tõsta.
Vii oma saatmisstrateegia ellu
Efektiivse saatekulude strateegia seisneb nii su e-poe kui klientide vajaduste tasakaalus hoidmises. Arvuta välja iga toote saatmise kulud ning seejärel vali välja, milline saatekulude meetod just sinu ärile kõige paremini sobib ja kasumile kahjulikuna ei mõjuks.
Ära karda taktikat muuta, kui valitud meetod ei osutu jätkusuutlikuks!
Lisaks ära unusta pakendite maksumust ja inimressursside kulusid saatekuludega paralleelselt hindade määramisel arvesse võtta.
Loe e-kaubanduse turunduse kohta veel:
E-kaubandus ja e-poe avamine välismaal
